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Teoria de Pareto

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Em 1897 o economista italiano Vilfredo Pareto (1848 – 1923) descobriu em seus estudos sobre distribuição de renda na Inglaterra que a maior parte da riqueza pertencia a uma minoria da população, matematicamente sua descoberta apontava que  80% da riqueza pertencia a 20% da população. Pareto descobriu também que essa relação se repetia em vários outros setores e aspectos da sociedade, mostrando que havia um desequilíbrio constante e consistente em qualquer país, em qualquer época.

Desde então, a descoberta de Pareto tem sido chamada por diversos nomes: Princípio de Pareto, Lei de Pareto, Regra 80/20, Princípio do Menor Esforço e Princípio do Desequilíbrio. Seja qual for a nomenclatura utilizada, a teoria aponta para a mesma coisa: 80% dos produtos resultam de 20% dos recursos.

Acho que já deu pra entender o que isso tem a ver com seus negócios, né?!

Se ainda não deu, vamos explicar um pouco mais! Acompanhe a seguir.

 

A Regra 80/20 nos negócios aponta para um desequilíbrio entre os recursos utilizados e os resultados, entre recursos e produtos. De forma prática, a maior parte dos produtos é o resultado de uma pequena parte de recursos. Nas finanças pode-se dizer que 80% do lucro vêm de 20% das vendas; 80% das suas vendas é realizada para 20% dos seus clientes. Agora ficou mais claro, certo?!

 

E porque isso é tão importante?

Acontece que, a regra 80/20 é contrária ao senso comum. Temos a tendência de acreditar que todas as causas tenham importância similar ou que todos os clientes tenham o mesmo valor para os negócios, que todas as profissões tenham (ou deveriam ter) o mesmo prestígio, que todos os dias são muito importantes, e por aí vai. Ao compreender que, de fato, as coisas não funcionam assim, é possível intensificar esforços naquilo que realmente pode vir a ter os resultados desejados. Ou seja, se eu identifico que 20% dos meus clientes são responsáveis por 80% da minha lucratividade, então devo dar atenção especial para fidelizar consistentemente esse grupo de clientes.

Mas ainda tem o outro lado dessa moeda! Se apenas 20% dos clientes tem um peso significativo na sua empresa, onde estão os outros 80%?! Aqui percebe-se uma grande oportunidade. Há um público enorme entre sua carteira de clientes para ser alcançado, compreendido, atendido e fidelizado, aumentando assim a eficiência e eficácia do seu negócio.

 

Agora a pergunta de 1 milhão de dólares: O que tudo isso tem a ver com Previsão de Demanda e Planejamento de Vendas?

 

Vamos lá, pense um pouquinho na resposta antes de continuar lendo.

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Pensou? Confere aqui se você acertou.

Seguindo o conceito da Regra 80/20 é possível que apenas 20% dos seus produtos representem 80% das suas vendas, ou seja, apenas 20% do seu estoque tem saída constante. Se esse, de fato, for o seu caso então é necessário incluírem no planejamento do estoque (compras e reposição) os produtos que tem maior relevância, e também, é possível estudar melhor a viabilidade de continuar oferecendo os outros produtos que saem menos, bem como trabalhar em soluções para aumentar a saída desses produtos.

 

Percebe que a Teoria de Pareto é uma estratégia brilhante para diagnosticar seu negócio e te ajudar nas tomadas de decisões?!! Incrível, não é?!

 

Para finalizar esse post queremos te ajudar a realizar a Análise 80/20 no seu negócio. Em meados do século XX, Joseph Moses Juran, aperfeiçoou o Princípio de Pareto, aplicando-o na resolução de problemas de qualidade. Juran demonstrou que grande parte dos problemas vem de pequenas causas. Assim, passou a utilizar o Diagrama de Pareto (também conhecido como curva ABC) para diagnosticar os problemas existentes em processos industriais por ordem de importância. O diagrama nada mais é do que uma representação visual e gráfica da análise 80/20, no diagrama vai ser possível enxergar quais são os problemas mais recorrentes no seu negócio e as causas associadas.

De forma divertida e didática o canal do YouTube “Hashtag Treinamentos” ensina em um vídeo de 30 minutos o passo a passo de como montar a curva ABC usando o Excel, partindo do exemplo de vendas de refrigerantes, sucos e água.

Além disso, ao se cadastrar no site disponibilizado na descrição do vídeo você recebe gratuitamente em seu e-mail a planilha auxiliar para que seja possível a edição dos produtos para o seu negócio!

 

Acesse o link e confira: https://www.youtube.com/watch?v=61G4F9LhCCg

 

Esse material foi baseado em famoso livro “O princípio 80/20” de Richard Koch. Recomendamos a leitura para aprofundamento maior no tema.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

KOCH, R. O princípio 80/20: Os segredos para conseguir mais com menos nos negócios e na vida. Gutemberg, 2015.

DANIEL, E.B.; MURBACK, F.G.R. Levantamento bibliográfico do uso das ferramentas da qualidade. Gestão&Conhecimento, Poços de Caldas – MG, 2014.

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Gricia Graziele / Verônica / Renata / Igor / Nicole - Autores - Alunos GNI

Blog gentilmente criado em parceria com o Wix! Turma de Gestão de Negócios e Inovação da Fatec Sebrae SP

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