Um dos pontos extremamente importantes na gestão de vendas, é o ciclo da venda, onde a empresa trilha um processo com o cliente, a fim de obter satisfação e concluir a venda com sucesso. Este ciclo se inicia desde o primeiro contato do cliente com a empresa e finaliza no pós-vendas, onde o cliente avalia o atendimento da empresa e a qualidade do produto.

 

Este ciclo contém 6 etapas, sendo elas: prospecção e lead, necessidades do cliente, proposta, negociação, fechamento e satisfação, respectivamente.

 

Prospecção e lead: A prospecção refere-se a todas as formas de captar novos clientes para a empresa e existem dois tipos de prospecções: a prospecção ativa, no qual é uma estratégia onde a empresa precisa ir diretamente até o cliente, sendo este um lead da empresa, pois ao tratarmos de um lead, a empresa já possui dados coletados do cliente e esta prospecção é feita por meio de ligações, e-mail ou de porta em porta. Além disso, a outra forma de prospectarmos, é através da prospecção passiva, onde o setor de vendas trabalha em conjunto com o setor de marketing, visto que a prospecção passiva ocorre por meio de mídias sociais, com postagens diretas ao perfil de seus clientes.

 

Necessidades do cliente: A partir do primeiro contato do cliente com a empresa, é necessário entender quais as suas necessidades, como: qual o produto deseja e para qual finalidade, pois muitas vezes um cliente procura a determinada empresa para a compra de um produto, mas não é realmente aquele produto que irá solucionar os seus problemas, portanto, além de vender o produto, é necessário vender corretamente para as necessidades do cliente.

 

 

Proposta e Negociação: Antigamente as negociações eram feitas de maneira improvisada e o vendedor era pego de surpresa quando o cliente lhe fazia objeções, porém atualmente o vendedor deve estar preparado para qualquer eventualidade. 

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Sabemos que a negociação é a chave para o sucesso da venda, já que é nessa fase que o cliente quer reduzir valores. Dessa forma, é de extrema importância conhecer o consumidor potencial para entender o que ele busca e o que está disposto a pagar, assim a empresa deve fazer suas propostas sem ceder à pressão. 

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Uma vez que o comprador terá dezenas de opções no mercado, o representante da empresa deve saber todo e qualquer detalhe do produto para que o consumidor entenda os benefícios e diferenciais que estão a sua disposição, para que assim a venda seja efetuada sem afetar o relacionamento com cliente.

 

Encerramento e Satisfação: Trabalhar com vendas é algo complexo, mas acredito, como alguém que já trabalhou com isso, que o principal é ter em mente que o cliente precisa do seu produto, não é uma venda única e simplesmente, mas uma oportunidade.

 

O cenário competitivo é extremo, o consumidor realmente tem um leque enorme de opções. O ponto aqui é o que leva o cliente a escolher o produto ou serviço “X” em detrimento do “Y”? O cliente cria expectativas com relação a uma aquisição, uma vez que estas sejam supridas, eles não só compram os produtos como promovem a marca.

 

A partir disso fica clara a importância da satisfação do cliente, naturalmente, isso não significa efetuar uma venda simplória passando as informações corretamente, como diria meu antigo gestor “Me atender e passar a informação correta é o mínimo”, quem já foi atendido pelo Nubank e Amazon sabem o que esse ir além significa.

 

O cliente vem a nós já com uma expectativa, que foi suprida porque ele fez a compra. O encerramento é a consolidação dessa experiência. Mostrando ao cliente que ele não é mais um número para contribuir com o aumento de receita da empresa, que estamos ali por ele, para ele. Aqui falamos então de engajamento, personalização, superação que em conjunto surpreendem o cliente trazendo justamente aquele diferencial comentado no início.

 

O feedback desse cliente também é de extrema importância, então aquela pesquisa entendendo como foi a experiência dele, se algo poderia ser aperfeiçoado e quais os comentários que ele deixaria sobre o que faltou quando faltar contribuem para retroalimentar a empresa garantindo melhoria contínua.

 

Então, eu tenho o Lead onde eu o enlaço, a Proposta e Negociação onde eu o encanto e, finalmente, o Fechamento e a Satisfação onde eu o surpreendo. Naturalmente, cada uma destas é de extrema importância e contribuem para que a empresa tenha, não apenas receita, mas clientes fieis que garantirão uma Marca poderosa. 

 

O podcast “Abre-te o Sésamo das Vendas” explica de forma clara e específica como funciona este ciclo: